Od kilku dni media grzeją temat prowizji pośredników. Nagłówki krzyczą „Ukrócimy podwójne prowizje", politycy zapewniają, że wreszcie to uregulują. Rozumiem, skąd się to bierze. Naprawdę.
Deregulacja z 2014 roku zniosła licencje zawodowe i obowiązek kształcenia, otwierając ten zawód dosłownie dla wszystkich. Efekt był do przewidzenia: na rynek weszły osoby bez przygotowania, często narażające klientów na realne problemy. Rząd, który tę deregulację przeprowadził, jest teraz zdziwiony wynikiem.
Zmiany są potrzebne, ale projekt, który proponuje ministerstwo, nie rozwiązuje żadnego z problemów, a całą dyskusję sprowadza do ingerowania w nasze wynagrodzenia. Ani słowa o podwyższaniu kwalifikacji, ani jednego konkretnego narzędzia, które realnie zwiększy bezpieczeństwo klientów.
Skoro jednak wszyscy skupiają się na prowizjach, to porozmawiajmy właśnie o tym.
Pośrednik to przedsiębiorca. Ponad 90% z nas pracuje na własnych działalnościach, opłacamy sobie ZUS, nie mamy płatnych urlopów ani gwarancji wynagrodzenia. Nikt nas nie utrzymuje z podatków. Sami pracujemy na swój sukces albo na swoją porażkę.
I tu ważna rzecz, która umyka w całej tej debacie: korzystanie z usług pośrednika jest dobrowolne. To wybór klienta, tak jak wyborem jest to, czy zatrudnimy prawnika do sprawy sądowej, czy sami złożymy pisma, czy sami zaaranżujemy mieszkanie, czy poprosimy o pomoc architekta wnętrz. Mogłabym tak wymieniać długo. Nikomu niczego nie każemy.
Nasze wynagrodzenie jest prowizyjne. Płatne dopiero wtedy, gdy transakcja dojdzie do skutku. Wyobraź sobie prawnika, który dostaje pieniądze wyłącznie po wygraniu sprawy, albo lekarza, który bierze wynagrodzenie tylko wtedy, gdy pacjent wróci do zdrowia.
Czy uważasz to za uczciwy model? Czy zgodziłbyś się tak pracować? Tak właśnie wygląda codzienność pośrednika.
Zanim dostaniemy pierwsze pieniądze od klienta, inwestujemy swoje pieniądze i czas. Profesjonalna sesja fotograficzna, drony, rolki wideo, domy otwarte, portale, narzędzia branżowe. To wszystko kosztuje nas z góry, a jedno zlecenie potrafi wygenerować koszty rzędu 10 tysięcy złotych. I nie liczę tu naszego czasu. Nieruchomość może sprzedać się w tydzień. Może wisieć na rynku kilka miesięcy. Może w ogóle się nie sprzedać, bo klient zmienił zdanie. Kosztów nikt wtedy zwracać nie chce.
Po stronie kupującego też nie jest łatwo. Przyjęcie zlecenia od kupującego to długie dni intensywnej pracy: przeszukiwanie ogólnodostępnych i zamkniętych baz danych, kontakt z deweloperami i spółdzielniami, analiza dziesiątek ofert pod konkretne parametry. A potem klient zmienia zdanie. Zmienia parametry albo po prostu znika. A przychodząc do agenta, oczekuje 0% prowizji. Serio? Czy wyobrażasz sobie pracować kilka dni dla kogoś bez żadnej pewności, że dostaniesz wynagrodzenie? Ile takich „pustych zleceń" możesz przyjąć w miesiącu?
Podwójna reprezentacja jest prawnie dozwolona, praca bez wynagrodzenia już nie. Ale to „niby podwójne wynagrodzenie" najbardziej kole w oczy. I to zasługuje na uczciwą odpowiedź.
Zdecydowana większość agentów, których znam, wolałaby pobierać wynagrodzenie od jednej strony transakcji. Tej, z którą ma podpisane zlecenie. To byłoby prostsze i przejrzyste.
Dlaczego tak się nie dzieje? Często jest to wina „wyciskania" przez klientów jak najniższego wynagrodzenia i robienia castingu na najniższe prowizje, zamiast na jak najwyższą jakość usług. Jeśli masz podpisaną umowę na 1% czy 1,5%, to nie dziw się, że agent będzie chciał pobrać wynagrodzenie też od drugiej strony. Nie dziw się, że na profesjonalne wideo czy drona nie wystarczy, bo tak niskie wynagrodzenie najczęściej nie pokrywa naszych kosztów. Nie mówiąc już o takich narzędziach jak success fee dla agenta współpracującego.
Oczywiście można „mieć zasady" i nie przyjmować takich zleceń. Ale tak da się pracować tylko w dwóch przypadkach:
- Masz zaplecze finansowe i kilka pustych miesięcy nie wpływa na Twoją płynność, bo masz inne źródło dochodu lub utrzymuje Cię partner.
- Pracujesz tyle lat, że możesz przebierać w zleceniach.
Kiedy zaczyna się pracę w nieruchomościach i chce się z tego utrzymać, zdarza się, że agenci przyjmują zlecenia na prowizjach tak niskich, że nie pokrywają kosztów, i starają się pobrać wynagrodzenie od drugiej strony, też bez zlecenia tych prac. To nie jest chciwość. To chęć przetrwania.
Bo nierentownymi zleceniami i własnymi zasadami nie nakarmimy dzieci ani nie opłacimy rachunków. Zarabiamy dopiero wtedy, kiedy doprowadzamy do transakcji.
W branży jest duża rotacja, szczególnie w pierwszym roku. Bo żeby utrzymać się z pośrednictwa przez wiele lat, trzeba być naprawdę zdeterminowanym i silnym człowiekiem, odpornym psychicznie, zaangażowanym i gotowym na to, że w tym zawodzie jest duże ryzyko, duże emocje i duże pieniądze w grze. Ale żadnej gwarancji.
Prawdziwy problem po deregulacji z 2014 roku to brak mechanizmów weryfikacji kompetencji. Nie wiadomo, jak odróżnić profesjonalistę od osoby, która nie ma doświadczenia, ale ma „ładne rolki" i konto na Instagramie.
Projekt ministerstwa tego nie rozwiązuje. Koncentruje się na regulacji wynagrodzeń, nie na podnoszeniu standardów obsługi klienta. Nie tworzy żadnych narzędzi, które zmuszałyby do kształcenia się i podwyższania kwalifikacji. Tworzy jedynie chwytliwe hasła.
Dlatego mam osobistą prośbę. Kiedy następnym razem będziecie chcieli skorzystać z usług pośrednika, zapytajcie najpierw o zakres prac i koszty działań, zamiast o wysokość prowizji. Zamiast pytać „dlaczego bierzecie z dwóch stron", warto zapytać: „co dostanę za tę prowizję i jak wygląda plan działania". To jest właściwe pytanie.
Dobra transakcja to taka, w której zadowolone są trzy strony: Sprzedający, Kupujący i Agent.
Dlatego dziękuję dziś wszystkim moim klientom za zaufanie. Doceniam każde zlecenie na wyłączność, które dostałam, bo to one pozwalają mi zarabiać na życie i robić tę pracę tak dobrze, że dziś mogę przebierać w zleceniach.